IKEA – Еве која е нивната Маркетинг Формула за привлекување на купувачи!

Јоцо Тодоровски
Сабота, 19:00 h
Дневна соба на мои пријатели

Здраво!

Уште пред да се вратам активно на блог, си ветив дека морам да споделам како ИКЕА го прави тоа во Маркетинг сферата.

Од Claude Hopkins, научив дека маркетингот не е играње лото, односно дека во маркетинг како и секоја друга наука преку тестирање може да се дојде до системи и формули кои функционираат – за потоа многукратно да бидат аплицирани и употребувани.

БОНУС: Пред 2 месеци започнав еднаш неделно, [бесплатно] да испраќам ваков тип на информации директно на email. Кликни тука за да се зачлениш!

Истото верувам дека се случува и со големите компании кои продаваат франшиза на локални пазари. Тие веќе знаат како функционираат работите во нивната индустрија и кога освојуваат нови пазари имаат готови решенија кои само ги аплицираат – било тоа да е во сферата на маркетинг, менаџирање на ресурси, физички изглед на објекти, корпоративна култура итн.

Мене, а верувам и тебе, не интересира маркетингот!

Последниот пат кога бев во ИКЕА во Софија, запишав на телефонот детали кои што сметам дека се добри маркетинг “финти“ што можам да ги употребам кај мене или кај моите клиенти.

Денес, повторно бев таму со цел да видам како ги движат работите и дали има нови детали.

И…имаше…

(…дури имав и мала незгода :/ за која што ќе ти кажам на крај…)

Последниве две години голема страст ми е моделирање на успешни примери на маркетинг т.е. кога гледам дека нешто функционира, сакам да дојдам до формулата – основата и кои сегменти можам јас да ги применам во мојата работа.

Маркетинг формулата на ИКЕА

ПДТ х ( АЧС + ДПП + РПП) = П

ПДТ – Правилно Дефиниран Таргет (Таргет = Група на луѓе која што ќе троши пари во ИКЕА)

АЧС – Анализа на Човековото Секојдневие

ДПП – Дефинирање на Потреби и Проблеми

РПП – Решенија за Потребите и Проблемите  кои што воедно ќе понудат и ново искуство

П – Профит

Дозволи да објаснам.

Најголем сон (и бизнис екстаза) на секој сопственик на бизнис е купувачите секој ден да му доаѓаат во дуќан. (во online светот ова би било да ти доаѓаат на веб страната)

Ikea 1

ИКЕА го прави тоа со сите нишани:

ИКЕА решиле дека нивниот таргет се млади семејства со мали деца, двајцата се вработени со многу обврски во текот на денот, сакаат да постигнат прилично работи, но имаат проблем сето тоа да го спакуваат во 24 часа. – Правилно Дефиниран Таргет (ПДТ)

ИКЕА прилично посветиле време да навлезат во однесувањето и секојдневието на овие млади семејства. Како им поминува денот и што прават за викенди. Што сака жената и што му е важно на сопругот. Што им недостига во секојдневието.  – Анализа на Човековото Секојдневие (АЧС)

ИКЕА утврдиле, освен шопинг потребите на нивниот таргет што друго им е проблем, потреба и предизвик. Дефинирање на Потреби и Проблеми –  ДПП

Од она што можам јас да го издвојам набљудувајќи од страна еве на што се сведува:

– Младите семејства сакаат да се хранат со готвена и ефтина, но квалитетна и вкусна храна;

– Младите семејства сакаат малку да се ослободат од нивните деца т.е. да бидат блиску до нив, но друг да се грижи за нив;

– Младите семејства сакаат да трошат пари, но сакаат добра зделка т.е. да добијат повеќе за своите пари;

– Младите семејства сакаат “сè во едно“ решение;

ИКЕА решиле освен за потребата: “Ми треба нешто ново за во домот“ да ги таргетираат другите потреби на човекот.

Ако  се навратам на “бизнис екстазата“ од погоре т.е. како да направиш твојот таргет секој ден да се враќа во твојот дуќан, одговорот, според формулата и моделот на ИКЕА е:

Понуди решение за неговите секојдневни потреби.

Односно…

Еве како ИКЕА го спакувале тоа во Решение за Потребите и Проблемите – РПП:

Маркетинг Момент 1: Доаѓаш на паркинг и на паркингот има мини билборди (преку едно место) на кое што се рекламира понуда или храна.

Маркетинг Момент 2: На влезот имаш мини билборд кој вели дека секој ден има бесплатно кафе измеѓу 10 и 11ч.

Маркетинг Момент 3: Пред да започнеш да се качуваш по скалите имаш изложени продукти кои имаат прилично ниска/прмотивна цена.

Маркетинг Момент 4: Се качуваш на ниво 1 и од лева страна имаш детска градинка/игротека каде што родителите си ги оставаат децата. Таму има негувателки кои што се грижат за нив.

Маркетинг Момент 5: Пред да се качиш на ескалаторот стои девојка со големи брендирани ИКЕА торби во рацете со цел да ти подаде една на качување.

Маркетинг Момент 6: Додека си на ексалаторот започнуваш да чуствуваш миризба на готвена храна.

Маркетинг Момент 7: Пристигнуваш на почетното ниво. Веднаш забележуваш од лева страна многу луѓе што ти наликува на некаков собир. ИКЕА итро има поставено сопствен ресторан кој функционира на база self service.

Можеш да си одбереш храна која е вкусна и евтина.  Откако ќе ја купиш, храната можеш да ја консумираш во неколку секции т.е. на семејни округли маси, високи маси, сепаре двоседи, мини масички итн. Местото е преполно со семејства, групи на пријатели кои што доаѓаат организирано да јадат на ова место.

Маркетинг Момент 8: Има неограничени количини на кока кола (и другите сокови) како и кафе – откако ќе платиш за првата чаша. Ова инстантно создава чуство на добивање повеќе за помалку.

Маркетинг Момент 9: Се што користиш во моментот на консумирање на храната, од тоа каде седиш, на каква маса јадеш до каков прибор користиш се продукти на ИКЕА т.е. се продаваат и можеш да ги купиш подоцна кога ќе започнеш со шопинг турата. (Психолошки, со тоа што ги користиш ти си потоа подготвен и да ги купиш, бидејќи веќе си се поврзал со нив т.е. си ги користел.)

Маркетинг Момент 10: Имаш бесплатен Wi-Fi интернет .

Сума сумарум, откако дојдеш таму, го нахраниш семејството или пријателите за малку пари (а квалитетно), некој ти се грижи за децата, можеш да си купиш неколку работи кои што се на попуст и да поминеш 2-3 часа во нивните простории…следниот викенд ќе сакаш пак. Ако не ти, децата ќе те натераат. 🙂

www.jocotodorovski.com

За крај…

Еве што јас имам украдено од ИКЕА Маркетинг Формулата:

  1. Нема врска што продаваш, важно е каков контекст ќе направиш и средина за твојот продукт/услуга да биде купен/а.
  2. Убаво проанализирај го твојот таргет. Ако сакаш секој ден да доаѓаат треба да им дадеш причина т.е. да им задоволиш секојдневна потреба или да им решиш секојдневен проблем. Која е секојдневната потреба на твојот таргет што ти можеш да ја задоволиш?
  3. Давај, давај, давај, давај па потоа продавај! – ( Доаѓаш на влезот и ИКЕА ти вели утре во 10 ако дојдеш има бесплатно кафе, влегуваш и ти вика еј еве ти попуст за овие работи, се качуваш по ескалаторот и вика: Еј остави ги децата тука ние ќе ти ги чуваме ти оди горе и релаксирај се, на ескалаторот девојка ти подава торба, горе во ресторанот имаш колку сакаш кока кола и кафе плус други бонуси како Wi-Fi и кечапи, мајонези, сенф и други сосови  all you can eat… – подсвесно од ИКЕА до оваа точка, пред да одиш на шопинг си добил неколку пати повеќе од она што си платил што според Dr. Robert Cialdini е директна активација на “чуство за РЕЦИПРОЦИТЕТ“ – т.е. кога ќе одиш на шопинг подоцна има голема веројатност дека ќе купиш повеќе)
  4. Прошири го твоето влијание. Креирај доживување за твојот клиент и активирај ги сите негови сетила.

Што би употребил/а ти?

Секое добро и фала ти што стигна до тука! 🙂

Јоцо

Joco Todorovski

п.с. Незгодата што се случи поврзана со фактот дека ми дадоа “летечка камиказа“ чаша за кафе. Штом ја ставив на масата реши да се самоубие. Сакајќи да ја спречам, уште толку и дадов сила да се скрши и да ми ја расече раката. 50 грама месо сигурно ми нема од прстите ама ќе преживеам 🙂 (бруката и погледите од присутните беа бонус)

п.п.с Би ти бил МНОГУ благодарен доколку го испратиш овој пост на ЕДЕН твој пријател кој би можел да научи нешто од ова – што би допринело за подобрување на неговиот бизнис/работа.

Ти благодарам!

Кое е твоето мислење?